Ce este persuasiunea fără etică și cum poate afecta o afacere

„Îți arăt beneficiile, îți dau toate informațiile și alegerea e a ta.”
„Dacă nu cumperi acum, pierzi totul și o să regreți.”

 

Ambele au la bază principii ale persuasiunii. 

Dar diferența e uriașă: prima e etică, a doua e … manipulare.

Și aici e adevărul simplu: persuasiunea fără etică e, de fapt, manipulare. Funcționează pe termen scurt, dar pe termen lung lasă urme adânci – în oameni, în relații și în reputația unei afaceri.

Cum se transformă persuasiunea în manipulare

 

Robert Cialdini, în cartea „Psihologia persuasiunii”, descrie principii psihologice de bază care stau la baza persuasiunii: reciprocitate, dovada socială, autoritate, raritate, consistență, simpatie.

 

Folosite etic, sunt instrumente extraordinare care construiesc relații, conexiuni/
Dar folosite neetic, devin arme de manipulare. Interesant e că autorul a scris cartea să ne ferim de manipulare, iar ea a devenit un fel de manual al ei, în ciuda faptului că autorul previne asupra efectelor. 

 

Acum, dacă aceleași principii stau și la baza manipulării, și a persuasiunii, care e diferența? 

De nuanță și, cum scriam într-un articol anterior, despre libertatea de alegere.

Care sunt pârghiile comune între cele două rude apropiate ale influenței?

• Reciprocitatea
  Etic: oferi valoare reală, fără a condiționa.
  Manipulativ: „îți dau un cadou” doar ca să creezi obligația să cumperi.
• Raritatea
  Etic: anunți corect că există locuri limitate, pentru că așa e.
  Manipulativ: inventezi urgențe false ca să forțezi decizia.
• Autoritatea
  Etic: vorbești din expertiză reală.
  Manipulativ: umfli titluri, diplome sau faci promisiuni pe care nu le poți susține.

Pe hârtie, poate părea „doar marketing”.

Dar în realitate, oamenii simt când sunt împinși de la spate. Și asta se numește manipulare.

Consecințele manipulării în afaceri

Da, manipularea vinde. Repede, poate chiar mult.  Temporar.

Dar ce se întâmplă după?

• Clienți care regretă decizia și nu mai revin niciodată.
• O reputație pătată – pentru că oamenii vorbesc și spun când s-au simțit păcăliți.Lasă chiar recenzii. 🙂
• Efort continuu de a găsi clienți noi, pentru că cei vechi nu se întorc. Costuri mai mari de marketing pe termen lung.
• Angajați demotivați, dacă aceleași tactici de presiune se aplică și în interior.

E ca și cum ai turna apă într-o găleată cu găuri. Da, se umple pentru o clipă, dar în câteva secunde totul se scurge. Nasol, nu?

 

De ce aleg persuasiunea etică și mi-am propus, pe bucata mea mică,  să construiesc o cultură din aceasta?

 

Eu aleg să fac diferența. Pentru că manipularea ia libertatea celuilalt, pe când persuasiunea etică o respectă. Și, da, am experiență în calitate de client pe ambele paliere. Ca om de comunicare le discern și acum fer pârghii. Pentru publicullarg, dar mai ales pentru marketeri sau oameni de comunicare. 

De ce?

Manipularea creează frică.
Persuasiunea creează încredere.

Și cred că, în business și în viață, oamenii au nevoie mai mult de încredere decât de frică. Din încredere construim pe termen lung. Din frică fugim.

 

 Dacă vrei să înveți cum să folosești principiile persuasiunii în mod etic, să convingi fără să manipulezi și să construiești o afacere solidă pe termen lung, te invit să descoperi cursul meu de persuasiune etică

https://trans-formare.ro/events/curs-de-persuasiune-etica-pentru-comunicare-a-profesionistilor/