Comunicarea persuasivă: între limbajul hipnotic și principiile lui Cialdini

Ai observat vreodată că toată lumea te asultă, e ”ochi și urechi”, cum spune românul și oamenii pur și simplu te urmează? Iar alteori, oricât ai argumenta, parcă ”vorbești în pungă”? Diferența nu stă neapărat în ceea ce spui, ci în felul în care transmiți mesajul și în spațiul pe care îl creezi pentru celălalt.

Le spun mereu cursanților mei: comunicarea persuasivă nu e despre a  te impune, ci despre a a atrage ușor, ca o invitație. Nu e manipulare, ci o artă a înțelegerii felului în care oamenii gândesc și reacționează.

Și da, se aplică peste tot: acasă, la birou, în negocieri, în HR, în vânzări sau în discuțiile de zi cu zi. Și, da,  în companii, mai ales când se anunță criză, un mesaj ascultat poate salva situații. 

Abordarea hipnotică a comunicării persuasive

Hipnoza nu e ceea ce vezi în filme, cu cineva care clatină un ceas în fața ta. Bine. În terapie poate fi și asta.:)) Dar acum vorbim despre comunicare persuasivă.

Dar, de fapt, hipnoza este, mai degrabă, o stare de atenție concentrată și relaxată, în care ești mai receptiv la sugestii și de aici apare schimbarea. Și adevărul e că intrăm în asemenea stări tot timpul – când ne pierdem în paginile unei cărți, când suntem absorbiți de un film sau când conducem pe un drum cunoscut și, deodată, ne dăm seama că „am ajuns”.

Comunicarea hipnotică, de fapt, scrierea hipnotică,  o vedem deseori dincolo de rândurile lui Joe Vitale. De fapt, acolo am descoperit prima oară că astfel se numește termenul, practic, el fiind și inițiatorul lui în cartea cu același nume, una dintre primele lui cărți, una de copywriting. Da, de aici a început înainte a deveni autorul – guru pe care toți îl citim cu cărțile lui despre Starea 0. 

Revenind. Funcționează comunicare hipnotică? Poate e suficient să vedem câte alte cărți a scris Vitale după această primă carte și ce succes a avut și deja ne facem o idee.:)

Despre ce e vorba, de fapt, în mesajul conversațional hipnotic. 

• Limbajul care creează imagini și conectează simțuri – atunci când spui „imaginează-ți că…” sau „îți amintești o situație în care…”, mintea celuilalt începe să umple spațiile goale cu propriile informații, acceptabile de el, așadar fără opoziție.
  
• Pauza și ritmul – uneori, o pauză spusă la momentul potrivit e mai convingătoare decât o frază lungă. Ritmul calm liniștește și creează receptivitate.
  
• Întrebările deschise – întrebările care încep cu „cum” sau „ce” invită la reflecție, nu la închidere. „Cum ar fi dacă.. (ex am încerca asta împreună)?” sună altfel decât „De ce nu faci asta?”.
  
• Presupozițiile – „când vei fi reușit proiectul acesta” presupune deja succesul, spre deosebire de „dacă vei reuși”.
  

Hipnoza conversațională sau în mesaj nu înseamnă să îi „adormi” pe ceilalți, ci să le deschizi un spațiu în care își pot imagina și accepta o altă perspectivă.

E ca atunci când un lider spune: „știu că e greu acum, și tocmai de aceea e important să vedem împreună ce soluții putem crea.” Mesajul nu forțează, ci ghidează și lasă loc să umple fiecare golurile.

Comunicarea persuasivă prin principiile lui Cialdini

Robert Cialdini a devenit celebru pentru principiile sale despre influență. Ele nu sunt „trucuri”, ci descrieri ale modului natural în care oamenii reacționează la mesaj și ce contează pentru a fi convinși. A scris prima ediție a cărții tocmai pentru a ajuta oamenii să nu se lase prea ușor convinși de, hai să o numesc, supra- persuasiunea, dar efectul a fost că  masele au citit mai puțin cartea lui, în schimb, cartea a devenit un fel de manual pentru profesioniști din comunicare și marketing. Sau, cel puțin, așa sper și cred. 

Revenind la principiile lui, șase la început, șapte în ultima ediție, dacă le înțelegi, le poți folosi etic pentru a ghida conversațiile.

• Reciprocitatea: oamenii răspund pozitiv când simt că au primit ceva – fie informație, fie suport. Într-o companie, asta înseamnă că, dacă oferi transparență și sprijin, primești loialitate.
  
• Consistența (angajamentul): când cineva a făcut un pas mic, e mai predispus să continue. Îi ceri echipei să vină cu o idee? E mai ușor apoi să accepte o schimbare de strategie.
  
• Dovada socială: „și alții au făcut asta”. Dacă arăți exemple pozitive din interiorul companiei, oamenii se simt motivați.
  
• Simpatia (afinitatea): suntem mai receptivi la cei pe care îi simpatizăm. Liderii autentici, care arată și partea lor umană, sunt mai convingători.
  
• Autoritatea: oamenii urmează sfatul experților. Dar autoritatea reală vine din competență, nu doar din titulatura de pe cartea de vizită.
  
• Raritatea: ceea ce e limitat devine mai valoros. „Avem două săptămâni pentru a acționa” este un apel la mobilizare, atâta timp cât e autentic.
  
• Unitatea: poate cel mai puternic principiu în criză. Când oamenii simt că sunt parte dintr-un „noi”, se mobilizează și rezistă mai bine la incertitudine.
  

De ce eu le pun împreună drept comunicare persuasivă?

Practic, așa am găsit eu  o punte să fac legătura între emoțional și conștient – structurat. În practică, ambele abordări fac apel la emoții. 

Totuși, abordarea hipnotică creează spațiul emoțional și mental în care oamenii sunt deschiși încă de la început.

Pe de altă parte, principiile lui Cialdini oferă structura logică prin care mesajul devine convingăto când îmbini unul, două sau toate cele șapte elemente. Împreună, ele fac comunicarea persuasivă nu doar eficientă, ci și umană. Mai mult, atât intuitivii, cât și conștienții, vor găsi că ”vorbești ” pe limba lor. Sau mai bine spus, comunici aliniat trăsăturilor lor de personalitate. 

Un exemplu de comunicare persuasivă cu această formulă sau, mă rog, îmbinare de stiluri

Poate e provocator de perceput dincolo de vorbe, e aceea vin cu un exemplu.

Imaginează-ți că un manager vorbește cu echipa în criză:

•  „Știu că simțiți presiune, și e normal. Imaginați-vă însă cum ar fi dacă te-ai vedea peste … ai vedea, ai auzi, ai simți…”.
• Apoi arată dovada socială („echipa X a reușit asta”), transmite unitate („suntem împreună”) și subliniază raritatea („avem o perioadă scurtă să acționăm”).

Mesajul devine atât emoțional convingător, cât și logic ancorat.

De final, un exercițiu pentru tine

Te invit la un exercițiu simplu în 4 pași:

1. Gândește-te la o conversație importantă pe care urmează să o ai (cu echipa, cu un coleg, sau chiar acasă).
   
2. Scrie pe scurt ce vrei să transmiți. Atenție! Simplifică mesajul pentru a fi înțeles. Dacă nu poți simplifica, foarte posibil să nu îți fie nici ție clar ce vrei să comunici. Și atuncă, cum poți să convingi?
   
3. Reformulează mesajul folosind:
   
   • o frază cu limbaj hipnotic („Imaginează-ți că…” sau „Cum ar fi dacă…”),
     
   • și cel puțin două principii Cialdini (de exemplu, „alții au făcut asta” = dovadă socială + „suntem împreună în asta” = unitate).
     
4. Spune mesajul cu voce tare și observă cum sună.

Exercițiul nu e despre a găsi cuvinte impresionante, ci despre a observa cum se schimbă tonul și energia mesajului atunci când le îmbini.

Sursă foto reprezentativa : pexels.com

PS:

1.  Am o listă de expresii care influențează aici. 

2. E un disclaimer. Acesta e un articol și nu șine loc de consultanță.

Pe curând!